UPSELLING Y CROSS SELLING / DIFERENCIAS Y EJEMPLOS

1. ¿En qué consiste el Upselling? 

El upselling puede resumirse como una técnica de marketing que consiste en ofrecerle a un cliente potencial o a un cliente actual, un producto o servicio similar al que va ha comprar, pero con mucho más valor del que tiene. 

Por ejemplo: ¿Alguna vez te ha pasado lo siguiente?

• • Quieres comprar un Smartphone y el vendedor te dice que tiene una versión mejorada del que pretendías comprar en un principio, ya sea porque tiene una cámara con más píxeles, mayor espacio de memoria, o cualquier otro aspecto diferencial que le aporta un valor añadido al producto inicial. 

Otro ejemplo muy claro ocurre en el día a día de los concesionarios:

• • Necesitas un coche nuevo, y te dedicas a hacer un análisis previo en internet sobre los coches que hay en el mercado, en un principio, te decantas por uno, pero… el kit de la cuestión viene aquí: llegas a concesionario con intención de comprar ese coche que tanto te gustó y te ofrecen el mismo, pero en un modelo más nuevo, con una mejor tapicería, más caballos etc.  

Como podéis ver, en esta técnica, lo importante es plasmar el valor añadido que estamos ofreciendo al cliente a raíz de la predisposición de compra que ya tiene generada acerca de ese producto. Sin duda, el objetivo principal es que consigan asimilar el valor añadido de este producto, sin que el precio a pagar sea percibido como más dinero. 

2. ¿En qué consiste el Cross Selling? 

El Cross Selling o también llamado venta cruzada, es una técnica de marketing que consiste, nuevamente, en ofrecer a un cliente potencial o a cliente actual, productos complementarios de menor coste al producto o servicio que quiere comprar o que ya ha comprado. 

Por ejemplo:

• • Tienes un negocio de smartphones, y van a comprarte un smartphone que vale 300€. Lo que tienes que preguntarte es lo siguiente: “¿Qué podemos ofrecer a este cliente, junto al smartphone para aumentar el ticket de venta?” Pudiendo incluir al coste del teléfono unos auriculares, un cristal templado, una garantía en caso de que sufra daños, etc., haciendo que el coste del producto vaya en aumento, pero al cliente no le cueste pagarlo por las cosas añadidas.

• • Otro claro ejemplo, en el mundo de los concesionarios. Es cuando vas a comprarte un coche por ‘’x’’ valor y el vendedor nos dice que por tanto cierto dinero a mayores, tienes una revisión trimestral y 2 años de garantía. 

Sin duda, la ventaja con la que jugamos al aplicar esta técnica es que el cliente ya nos ha comprado. Ya ha pasado de ser tráfico frío y templado a tráfico caliente, con lo cual siempre es mucho más fácil seguir consiguiendo nuevas ventas. 

3. ¿En qué consiste el Downselling? 

Vamos con el downselling, en primer lugar, debes saber que es TODO lo contrario al upselling:

Es una técnica de marketing que consiste en ofrecer un producto o servicio a un cliente que todavía no ha realizado una compra o que la ha dejado a medias. Por ende, este producto/servicio que le vamos a ofrecer a esa persona tiene que ser de un precio inferior al que estaba contemplando comprar, ya que nuestro objetivo será convertirlo en cliente sea como sea con el fin de rentabilizar la inversión. 

Vamos a ver otros dos nuevos ejemplos:

• • Un cliente está valorando si comprarte un smartphone, pero no termina de decidirse a comprarlo porque le parece muy caro. Con lo cual, se le ofrece ese móvil, pero con ciertas características más bajas, ya sea una cámara con menos píxeles, un modelo con menos espacio de almacenamiento, etc.

• • Volvemos al ejemplo del concesionario otra vez: Estás valorando comprarte un coche, pero el presupuesto es más alto de lo que puedes permitirte, asi que lo que el vendedor tiene que ofrecerte es ese mismo coche, pero de una gama más baja o que sea un modelo un poco más viejo pero con prestaciones parecidas. 

Si te fijas, es el mismo ejemplo que hemos dicho en el apartado del upselling pero al revés. Por ello, decimos que es lo contrario del upselling. 

4. ¿En qué consiste el Bump Offer? 

Por último, vamos a hablaros del Bump Offer. Esta estrategia consiste en ofrecer al cliente un producto/servicio complementario al que está a punto de comprar. ¡Pero ojo! Se le ofrece justo en la pasarela de pago, en el check-out. De esta forma, si clica, comprará ambos productos. 

Se trata de la técnica más utilizada en el mundo digital.

Esta vez vamos a cambiar de ejemplo para que lo entiendas mejor:

• • Quieres comprar curso online de Email Marketing y en la página de carrito, te indican que por un importe extra puedes adquirir una sesión de mentorización con el vendedor por Zoom para mejorar tus resultados. 

• • Si te das cuenta, esta técnica también ocurre en la vida cotidiana, cuando por ejemplo vamos al supermercado y estamos en la caja para pagar la compra, y caemos en la tentación de comprar algún dulce o algo que nos pueda resultar atractivo. Esto lo sabrá mejor que nadie la gente que tiene hijos. 

Sin duda, esperamos que esta entrada en el blog os haya servido de gran ayuda y que podáis implementar estas técnicas en vuestros negocios. No olvidéis que si aún así, os surgen dudas, o queréis implementar esto, pero no tenéis muy claro cómo, podéis poneros en contacto con nosotros y os ayudaremos encantados.

¡Nos leemos en dos semanas!